خطأ واحد في التسعير… كلّف الشركة ملايين
المشكلة
شركة طبّقت خصم ٢٠٪ على جميع الأصناف خلال موسم الذروة، فارتفعت المبيعات وعدد العملاء بشكل ملحوظ… بينما انهار صافي الربحية.
التشخيص
- ◆تخفيض الأسعار على فئات كاملة دون تحليل هامش الربح لكل صنف.
- ◆الخصم طُبّق على منتجات هوامشها ضعيفة أصلًا.
- ◆عدم مراعاة تكلفة الخدمات اللوجستية وهوامش الموردين.
- ◆غياب تحليل مرونة الطلب قبل قرار التسعير.
- ◆عدم متابعة أثر التخفيضات أسبوعيًا.
الحل
- ◆بناء سياسة تسعير قائمة على هامش المساهمة لكل صنف لا على السعر الكلي.
- ◆تصنيف الأصناف: جاذبة للزيارة، مولّدة للربح، مكمّلة للسلة.
- ◆قياس أثر أي تغيير سعري على الربحية خلال ٧ أيام.
- ◆مراجعة الأسعار بصورة دورية وربطها بتحركات التكلفة والمنافسة.
- ◆التفاوض مع الموردين على دعم العروض بدل تحميلها على الهامش.
النتائج والدروس
- ◆ليس كل ارتفاع في المبيعات نجاحًا — النجاح الحقيقي مبيعات مربحة ومستدامة.
- ◆خطأ واحد في التسعير قد يكلّف الشركة ملايين.
- ◆قياس الربحية أهم من قياس الإيراد.